Kif tvarja TAS mill-bejgħ ibbażat fuq kont (ABS)?

Il-Bejgħ tal-Kont fil-Mira (TAS) u l-Bejgħ Ibbażat fuq il-Kont (ABS) huma simili peress li jiffokaw fuq kontijiet ta’ valur għoli iżda jvarjaw fl-approċċ, l-involviment tat-tim, u r-riżultati. 

Hawn huma d-differenzi bejn TAS u ABS: 

Nittama li d-diskussjoni tat-tabella ta ‘hawn fuq tkun insightful għalik, u timxi fuq l-istrateġija ffukata fuq il-bejgħ.

X’inhuma l-passi biex timplimenta TAS b’mod effettiv? 

Il-kont fil-mira jgħin lit-timijiet tal-bejgħ tiegħek jibnu relazzjonijiet dejjiema u jagħlqu aktar ftehimiet billi jipprijoritizzaw kontijiet ta’ valur għoli u jippersonalizzaw l-impenn. 

Hawn huma l-passi għall-implimentazzjoni tal-metodoloġija TAS.

1. Issettja miri tal-bejgħ tal-kont fil-mira li jistgħu jitkejlu 

Għal kull metodoloġija tal-bejgħ, mill-bejgħ ibbażat id-definizzjoni tal-miri li tilħaq tagħmel l-analiżi effettiva hekk kif issir ċara dwar l-isforzi tiegħek u l-metriċi li se tkejjel.

Ikkunsidra objettivi bħaż-żieda tar-rati ta’ konverżjoni b’perċentwal stabbilit fost il-kontijiet immirati, it-tkabbir tad-daqs tal-ftehim, jew it-tnaqqis tat-tul taċ-ċiklu tal-bejgħ.

Barra minn hekk, li tistabbilixxi dawn l-għanijiet fil-bidu tgħinek iżżomm it-tim allinjat u tkun ċara dwar ir-riżultati possibbli tal-istrateġija TAS.

2. Identifika l-kontijiet l-aħjar tiegħek biex timmassimizza r-ROI 

Ibda billi tiddefinixxi Profil tal-Klijent Ideali (ICP) li jirrifletti l-attributi tal-kontijiet li x’aktarx jibbenefikaw mill-prodott jew is-servizz tiegħek. 

Ladarba l-ICP tiegħek jiġi definit, identifika kontijiet b’potenzjal għoli li jallinjaw ma’ dan il-profil.

L-immaġni ta’ hawn taħt titkellem dwar kif tista’ tidentifika l-kontijiet ewlenin fil-mira tiegħek:

Ladarba jkollok il-kontijiet fil-mira tiegħek magħżula, mill-bejgħ ibbażat tista’ tkompli taqsamhom fi tliet livelli biex tistabbilixxi prijoritajiet ta’ impenn:

• Livell 1 – Kontijiet ta’ prijorità għolja u ta’ potenzjal għoli fejn it-timijiet iridu jagħtu l-aktar attenzjoni bħala ċansijiet għoljin ta’ konverżjonijiet.
• Livell 2 – Kontijiet ta’ valur moderat, li jħalltu xi customization ma’ strateġiji skalabbli.
• Livell 3 – Kontijiet ta’ prijorità aktar baxxa, b’ingaġġ eħfef biex jinżammu fuq ir-radar.

Setup f’saffi bħal dan jgħin lit-timijiet jiffokaw ir-riżorsi bbażati fuq il-potenzjal tad-dħul ta ‘kull kont, il-valur strateġiku, u kemm huma tajbin għall-ICP.

3. Ir-riċerka tal-kontijiet u tibni relazzjonijiet ewlenin 

Ir-riċerka hija waħda mill-partijiet kritiċi tal-istrateġija tal-bejgħ tal-kont fil-mira peress li tgħinek tifhem il-mudell tan-negozju tal-kont fil-mira tiegħek, l-isfidi tas-suq, il-kompetituri u l-aġġornamenti rilevanti.

Ipprova skopri l-partijiet interessati ewlenin biex jippreparaw biex iwieġbu lil dawk li jieħdu d-deċiżjonijiet.

Professjonali tal-bejgħ B2B li jistabbilixxi rapport tajjeb mal-partijiet interessati permezz ta’ impenn personalizzat u maħsub jikseb tweġibiet aħjar għall-emails ta’ trawwim tagħhom.

4. Żviluppa strateġiji ta’ sensibilizzazzjoni personalizzati & mill-bejgħ ibbażat 

Il-personalizzazzjoni saret essenzjali għal kull komunikazzjoni tal-bejgħ, irrispettivament minn kwalunkwe strateġija.

Għalhekk, biex is-sensibilizzazzjoni tiegħek tkun rilevanti ħafna u personalizzata, uża l-għarfien miġbur mir-riċerka tiegħek biex tfassal messaġġi li jindirizzaw direttament il-ħtiġijiet u l-għanijiet tal-kont.

Pereżempju, jekk il-kont fil-mira tiegħek huwa ffokat fuq l-effiċjenza fl-ispiża, enfasizza kif il-prodott tiegħek jista ‘jissimplifika l-operazzjonijiet u jnaqqas l-ispejjeż ġenerali.

Ikkunsidra approċċ b’ħafna kanali—l-użu tal-email, LinkedIn, u vidjows personalizzati jistgħu jżidu l-impenn u l-kredibilità.  

Skont studju reċenti, kampanji tal-email imfassla b’dejta tas-CRM jiksbu rata ta’ klikkjar 14% ogħla minn kampanji mhux personalizzati.

Li turi li tifhem in-negozju tagħhom u li tkun investit fis-suċċess tagħhom tiddistingwik. 

5. Ottimizza l-approċċ tiegħek bit-traċċar u l-analiżi

Il-bejgħ ta’ kont fil-mira jista’ jgħin lin-negozju tiegħek jibni dħul kbir jekk tagħmel dan b’mod korrett. Għalhekk, biex tiżgura li l-isforzi tat-timijiet tiegħek huma fit-triq it-tajba, uża teknoloġija bħal sistemi CRM biex tirreġistra u tissorvelja l-interazzjonijiet kollha ma ‘kull kont fil-mira.

Għodod ta’ traċċar fi ħdan CRM jgħinuk tilloggja kull email, laqgħa, u nota, u jipprovdu ħarsa sħiħa tal-vjaġġ ta’ kull kont.

Barra minn hekk, ittejjeb l-approċċ tal-bejgħ tal-kont fil-mira (TAS) tiegħek billi ssegwi metriċi bħall -impenn tal-bejgħ , ir-rati ta’ rispons tal-email, u l-progress tal-ftehim. Din id-dejta tgħin biex tiżgura li l-isforzi tiegħek ikunu allinjati mal-miri tiegħek, u b’hekk l-istrateġija tiegħek tkun immexxija mid-dejta u tirreaġixxi. 

Meta tuża l-bejgħ fil-kont fil-mira? 

Jekk m’intix ċert jekk il-bejgħ fil-kont fil-mira huwiex strateġija tajba għan-negozju tiegħek bħalissa, hawn xi xenarji biex tivverifika ċ-ċarezza:

• Proċessi ta’ bejgħ kumplessi : Meta l-prodott jew is-servizz tiegħek jinvolvi lil dawk li jieħdu d-deċiżjonijiet multipli jew vjaġġ ikkumplikat ta’ xiri, TAS jgħinek tfassal l-istrateġija tiegħek biex tissodisfa l-ħtiġijiet ta’ kull persuna. 
• Offerti ta’ valur għoli : Għal oġġetti ta’ biljetti kbar b’potenzjal ta’ dħul għoli, it-tqegħid ta’ ħin u riżorsi żejda f’approċċ immirat jista’ jwassal għal qligħ aktar b’saħħtu fuq l-investiment. 
• Swieq kompetittivi : TAS jgħin lit-tim tiegħek jispikka f’industriji iffullati billi joffri soluzzjonijiet personalizzati li jirrispondu ma ‘kull kont. 
• Sħubiji fit-tul : Jekk aktar minn għeluq ta ‘ftehim ta’ darba, inti timmira li tibni relazzjonijiet dejjiema, tmur għall-istrateġija TAS, peress li trawwem il-fiduċja u l-lealtà billi tagħti esperjenza personalizzata li tirrifletti l-fehim tiegħek tan-negozju tal-klijent tiegħek. 

L-użu ta’ TAS f’dawn is-sitwazzjonijiet jista’ jagħmel l-isforzi tal-bejgħ tiegħek aktar impatt, u jgħinek tagħlaq ftehimiet aktar malajr u tibni konnessjonijiet tal-klijenti aktar b’saħħithom.